Jens Lassen

Salg er som et håndværk: det kan læres. Og jo mere værktøj man har i værktøjskassen, desto bedre kan man udføre sit arbejde. Salg af rådgivning og serviceydelser giver sælgeren bedre muligheder for at vælge den rigtige løsning, når han skal gennemføre et salg.   Salg af rådgivning og serviceydelser fokuserer især på det proaktive salg. Mange af bogens værktøjer og principper også bruges i forbindelse med butikssalg i brancher hvor eksperten indtager samme ekspertrolle som ved salg af rådgivning og serviceydelser. Af eksempler kan nævnes salg af elektronik, vin, køkkener og badeværelser etc., autoværksteder og lignende.   Efter et indledende kapitel hvor forskellen mellem salg af fysiske produkter og rådgivning og serviceydelser fastslås, følger fem kapitler hvor nogle af de fundamentale forudsætninger for succesfuldt salg gennemgås: forståelsen for kunders købsproces, værdiskabelsen som det grundlæggende element i salg, tillidens betydning i det rådgivende salg samt en gennemgang af kommunikation og forskellige persontyper. Herefter introduceres hovedfokus, selve kundemødet, i et kapitel om salgets struktur, inden mødets forskellige faser gennemgås i hver deres kapitel. Afslutningsvist er et kapitel omkring salgsplanlægning og personlig effektivitet samt et kapitel om fremtidens digitale salgstrends ligesom der i appendiks behandles et par særlige emner i form af skriftlig kommunikation samt rådgivning på tværs af kulturforskelle.   Bogen er først og fremmest rettet uddannelser som finansøkonom, finansbachelor, financial controller, serviceøkonom etc. Men den kan også bruges som supplerende læsning på andre retninger som hospitality management og transport- og logistikøkonom, samt på flere akademiuddannelser fx salgspsykologi og grundlæggende salg samt diplomfaget salg i praksis.  

Supply Chain Management and Marketing er engelsk udgave af Supply chain management og marketing - organisering og optimering af forsyningskæden. Det er en praksisnær lærebog om forsyningskæden, der gennemgår optimeringsmuligheder både upstream og downstream i forsyningskæden. Læseren bliver i stand til at planlægge og gennemføre valg af distributionskanaler og anvendelse af mellemhandlere og agenter i både dansk og international distribution. Endvidere gør bogen læseren i stand til at optimere de væsentligste kanaler på BtB- og BtC-markederne, herunder detailleddets fysiske og webbaserede butikker samt integrationen mellem kanaler i form af omnichannel. Bogen gør ligeledes læseren i stand til at træffe valg om sortimentsstyring, håndtere relationer og fastlægge de planlægningsprincipper, der skal styre forsyningskædens aktiviteter på baggrund af viden om kædens målgruppe. Endelig gennemgås også indkøb samt styring af lagre og fysisk distribution i forsyningskæden. Udgangspunktet for bogen er SCM-tankegangen, hvor der tænkes i logistisk effektivitet og optimal logistisk strategi. Bogen er rettet mod praksisorienterede erhvervsrettede uddannelser og passer fx til 2. semester på markedsføringsøkonomuddannelsen. Som underviser kan du få adgang til forlagets undervisersite, hvor du kan finde lektionsplaner, cases, opgaver og PowerPoints til brug i undervisningen. Kontakt hrf@hansreitzel.dk for at få adgang til sitet og de mange ekstra ressourcer, der knytter sig til bogen.

Supply chain management og marketing er en ny, praksisnær lærebog om forsyningskæden, der gennemgår optimeringsmuligheder både upstream og downstream i forsyningskæden. Læseren bliver i stand til at planlægge og gennemføre valg af distributionskanaler og anvendelse af mellemhandlere og agenter i både dansk og international distribution. Endvidere gør bogen læseren i stand til at optimere de væsentligste kanaler på BtB- og BtC-markederne, herunder detailleddets fysiske og webbaserede butikker samt integrationen mellem kanaler i form af omnichannel. Bogen gør ligeledes læseren i stand til at træffe valg om sortimentsstyring, håndtere relationer og fastlægge de planlægningsprincipper, der skal styre forsyningskædens aktiviteter på baggrund af viden om kædens målgruppe. Endelig gennemgås også indkøb samt styring af lagre og fysisk distribution i forsyningskæden. Udgangspunktet for bogen er SCM-tankegangen, hvor der tænkes i logistisk effektivitet og optimal logistisk strategi. Bogen er rettet mod praksisorienterede erhvervsrettede uddannelser og passer fx til 2. semester på markedsføringsøkonomuddannelsen. På forlagets site for undervisere findes en detaljeret lektionsplan og andre materialer til undervisere. Kontakt forlaget på hrf@hansreitzel.dk for at få adgang.

Langt over halvdelen af de produkter, som fremstilles i Danmark, afsættes i udlandet, men der er stadig masser af uudnyttet potentiale for mange danske eksportvirksomheder. Eksportsalg sætter fokus på at sammenkoble teori og praksis. Den er derfor både egnet som undervisningsbog og som inspiration for danske virksomhedsejere, eksportchefer og eksportsælgere, som søger praktisk anvendelige og konkrete værktøjer og tjeklister til at hjælpe med at udnytte virksomhedens internationale vækstpotentiale. Bogen er opdelt i fem dele. Første del gennemgår virksomheders internationalisering i lyset af den stigende globalisering og de store kulturforskelle mellem verdens lande. Anden del omhandler det strategiske eksportsalg, herunder bl.a. eksportens rolle i den eksporterende virksomhed, vigtigheden af at have et skarpt værdibudskab, den interne og eksterne analyse samt valget af eksportmarked og eksportform. I tredje del ser bogen på eksportsalgets taktiske opgaver, så som bl.a. udarbejdelse af go to market-planen, valg af agenter og distributører, etablering af datterselskab og international webhandel samt den vigtige risikostyring. I fjerde del operationaliseres eksportsalget, når bogen fokuserer på hvordan kundemøder, forhandlinger, key account management og salgsledelse bedst gennemføres, når kunderne især er udenlandske.  I det afsluttende femte afsnit kommer bogen med nogle bud på, hvad der skal til for at etablere det nødvendige globale mindset – både i eksportvirksomheden og for fremtidens eksportsælger. Bogen kan anvendes som undervisningsbog til en række fag med fokus på international salg og markedsføring, på både akademi- og diplomniveau. Den dækker bl.a. pensum til Akademiuddannelsesfaget ”Eksport og internationalisering”. Bogen kan desuden bruges som supplement på en række fag på korte og mellemlange videreuddannelser på f.eks. handelshøjskoler og erhvervsakademier, f.eks. uddannelser indenfor erhvervsøkonomi og mange professionsbacheloruddannelser.