Salg

Salg er som et håndværk: det kan læres. Og jo mere værktøj man har i værktøjskassen, desto bedre kan man udføre sit arbejde. Salg af rådgivning og serviceydelser giver sælgeren bedre muligheder for at vælge den rigtige løsning, når han skal gennemføre et salg.   Salg af rådgivning og serviceydelser fokuserer især på det proaktive salg. Mange af bogens værktøjer og principper også bruges i forbindelse med butikssalg i brancher hvor eksperten indtager samme ekspertrolle som ved salg af rådgivning og serviceydelser. Af eksempler kan nævnes salg af elektronik, vin, køkkener og badeværelser etc., autoværksteder og lignende.   Efter et indledende kapitel hvor forskellen mellem salg af fysiske produkter og rådgivning og serviceydelser fastslås, følger fem kapitler hvor nogle af de fundamentale forudsætninger for succesfuldt salg gennemgås: forståelsen for kunders købsproces, værdiskabelsen som det grundlæggende element i salg, tillidens betydning i det rådgivende salg samt en gennemgang af kommunikation og forskellige persontyper. Herefter introduceres hovedfokus, selve kundemødet, i et kapitel om salgets struktur, inden mødets forskellige faser gennemgås i hver deres kapitel. Afslutningsvist er et kapitel omkring salgsplanlægning og personlig effektivitet samt et kapitel om fremtidens digitale salgstrends ligesom der i appendiks behandles et par særlige emner i form af skriftlig kommunikation samt rådgivning på tværs af kulturforskelle.   Bogen er først og fremmest rettet uddannelser som finansøkonom, finansbachelor, financial controller, serviceøkonom etc. Men den kan også bruges som supplerende læsning på andre retninger som hospitality management og transport- og logistikøkonom, samt på flere akademiuddannelser fx salgspsykologi og grundlæggende salg samt diplomfaget salg i praksis.  

Den moderne, målrettede lærebog om, hvordan du bliver en effektiv, resultatorienteret sælger. Bogen kommer rundt om alle aktuelle aspekter ved et godt salg: sælgerens personlige fremtræden, de forskellige kundetyper, salgsstrategi, præsentationsteknik, forhandling, salgsetik og -jura, værdiskabelse for kunden, oparbejdelse af kundeemner, salgsopfølgning, salgsledelse med mere. ”Salg og salgspsykologi” er primært skrevet til erhvervsakademierne, men alle, der arbejder med salg, vil få et inspirerende karriereskub med denne bog.  

FORSTÅ SALG er den første lærebog på dansk, der giver læseren et overblik over de mest anvendelige metoder til at opnå et salg. Bogens udgangspunkt er, at der ikke er én rigtig måde at sælge på. Det afgørende er derimod at finde den metode, der i situationen er rigtig for sælgeren, for virksomheden og for den konkrete kunde. Bogen introducerer til en række salgsmetoder og tilgange: • Klassiske salgsmetoder • Løsningssalg • Udfordrende salg (Challenger-salg) • Pitching-tilgangen • Pipeline-tilgangen • Porteføljeperspektivet De har hver deres egenskaber, der kan bruges alene eller i kombination med andre metoder. Beslægtede discipliner skaber værdi inden for salg, og bogen indeholder derfor også en gennemgang af de væsentligste discipliner, der har indflydelse på salget: forretningsforståelse, psykologi, kulturforståelse og kommunikation. Alt sammen redskaber, der kan hjælpe sælgeren til at nuancere sin forståelse af kunden, opgaven og ikke mindst de metoder, der knytter sig til hver af ovenstående salgstilgange. Formålet er at skabe forståelse, ikke alene for de enkelte metoder, men også for sammenhængen, hvori de indgår. FORSTÅ SALG giver den kommende sælger kendskab til de mange forskellige tilgange til salg og giver den erfarne sælger ideer til, hvordan de forskellige tilgange kan udnyttes sammen. Samtidig præsenteres viden om salg med udgangspunkt i de oftest skjulte underliggende præmisser og logikker, der uvægerligt har betydning for sælgeren og udfaldet af salget – ofte uden sælgerens kendskab, endsige opmærksomhed på det. Lærebogen kan bruges på alle videregående merkantile uddannelser, hvor salg indgår som en selvstændig disciplin.

STRATEGISK SALG er en praksisnær lærebog, der omhandler salg på et strategisk niveau. Bogens mange praktiske eksempler gør den anvendelig for både studerende og praktikere. Bogen gennemgår: • de nyeste trends omkring salgsudvikling • sælgerens rolle • salgsstrategi • markedssegmentering • salgsorganisering og sammensætning af teams • key account management • salgsledelse • performancesamtalen • salg gennem netværk og sociale medier • relationssalg og projektsalg • forhandling • salgskultur • risikostyring i salget STRATEGISK SALG er rettet direkte mod undervisning i emnet salg på videregående uddannelser. Den er opbygget, så den dækker pensum for faget Strategisk salg på Akademiuddannelsen i international handel og markedsføring, men kan bruges på uddannelserne Markedsføringsøkonom, Serviceøkonom, Finansøkonom og Diplom i International handel og markedsføring. Bogen er skrevet af erfarne undervisere og praktikere: Brian Kruse Jacobsen, markedschef på Erhvervsakademi Aarhus Niels Holme, partner og direktør i konsulent og softwarehuset TheLeadCompany (TLC) Susie Lynge, partner i Netværks Akademiet, foredragsholder, underviser, forfatter og certificeret erhvervscoach Søren Hilligsøe, lektor på Erhvervsakademi Aarhus, ekstern lektor på Aarhus Universietet, visiting lecturer ved Cologne Business School og senior training consultant ved the Canning School, London Claus Thomsen, konsulent, ekstern underviser hos Lederne og Copenhagen Business Academy

Sales and Communication er en oversættelse af 1. udgave af Salg og kommunikation. Den er en lærebog om, hvordan du bliver en effektiv og resultatorienteret sælger. Bogen kommer rundt om alle aktuelle aspekter ved et godt salg: Kommunikation Persontypologier Forberedelse Salgsteknik Forhandling Datadrevet salg Social selling Kulturforståelse og kulturel selvforståelse Kulturel intelligens i salg Salgsplanlægning Bogen kan med fordel kombineres med online læringsmateriale på portalen salgogkommunikation.hansreitzel.dk, hvor der bl.a. findes videocases og interaktive modeller. Sales and Communication er primært udviklet til erhvervsakademierne og er tilpasset studieordningen på markedsføringsøkonom. På forlagets site for undervisere findes bl.a. lektionsplan og opgaver til bogen på dansk. Kontakt forlaget på hrf@hansreitzel.dk for at få adgang.

Salg og salgsledelse er en praksisorienteret lærebog, hvor teorien relateres til sælgerens hverdag. I denne gennemreviderede og omstrukturerede 3. udgave er både de praktiske eksempler og cases samt de teoretiske afsnit udbygget og styrket. Bogen er opdelt i tre dele, der fokuserer på markedsforhold, salget og salgsledelse. Første del beskriver sælgerens vilkår, salgsstrategi og markedsresearch. I anden del går bogen tæt på sælgerens personlige udvikling og det konkrete salg ved gå i dybden med salgskanalerne, online salg og sociale medier, personligt lederskab, salgsspykologi, kommunikation, salgsprocessen, salgssamtalen samt forhandlings- og mødeteknik. Tredje del fokuserer på værdibaseret salg, Key Account Management og salgsledelse. Salg og salgsledelse er skrevet til brug på akademiuddannelser og KVU-uddannelser, hvor der indgår fagmoduler i kunderelationer, salg og salgsledelse. Den kan desuden bruges som opslagsbog for sælgere og salgsledere.

Det moderne, målrettede lærebogsmateriale om, hvordan du bliver en effektiv, resultatorienteret sælger. Bogen kombinerer den bedste delen af den klassiske trykte lærebog med digitalt undervisningsmateriale i form af videoer, cases mv.   Bogen kommer rundt om alle aktuelle aspekter ved et godt salg: Kommunikation Persontypologier Forberedelse Salgsteknik Forhandling Datadrevet salg Social selling Kulturforståelse og kulturel selvforståelse Kulturel intelligens i salg Salgsplanlægning Bogen kan med fordel kombineres med online læringsmateriale på portalen salgogkommunikation.hansreitzel.dk, hvor der bl.a. findes videocases og interaktive modeller. Salg og kommunikation er primært udviklet til erhvervsakademierne og er tilpasset den nye studieordning på markedsføringsøkonom. På forlagets site for undervisere findes bl.a. lektionsplan og opgaver til bogen. Kontakt forlaget på hrf@hansreitzel.dk for at få adgang.

Corporate communication er et paraplybegreb, som dækker over de mangeartede kommunikationsaktiviteter,der udøves i en virksomhed. Fokus er på en stringent og sammenhængende kommunikation af identitet og værdier i dialogen med omverdenen. I det strategiske og praktiske arbejde med corporate communication ligger muligheden for at danne og fastholde billedet af den unikke og troværdige virksomhed. Corporate communication – et tværfagligt perspektiv indeholder: Om corporate communication af Birgitte Norlyk, Institut for Design og Kommunikation (Syddansk Universitet) Storytelling og corporate communication af Per Krogh Hansen, Institut for Design og Kommunikation (Syddansk Universitet) Om heltefiguren i corporate communication af Cindie Maagaard, Institut for Sprog og Kommunikation, og Birgitte Norlyk Virksomhed med stil – Design i corporate communication af Anders V. Munch, Institut for Design og Kommunikation(Syddansk Universitet) Marketing, Public Relations og corporate communication af Elin Brandi Sørensen, Institut for   Entreprenørskab og Relationsledelse (Syddansk Universitet) CSR – corporate communication som social ansvarlighed af Christa Thomsen, Institut for   Sprog og Erhvervskommunikation (Aarhus School of Business – Aarhus Universitet) Et strategisk perspektiv på corporate communication af Per V. Freytag, Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse (Syddansk Universitet), og Birgitte Norlyk Relationer, effektmålinger og gennemsigtighed af Birgitte Norlyk, Institut for Design og Kommunikation (Syddansk Universitet) Corporate communication – et tværfagligt perspektiv retter sig mod undervisningsforløb på videregående uddannelser samt mod praktikere, der ønsker en opdatering på kommunikationsområdet.

Langt over halvdelen af de produkter, som fremstilles i Danmark, afsættes i udlandet, men der er stadig masser af uudnyttet potentiale for mange danske eksportvirksomheder. Eksportsalg sætter fokus på at sammenkoble teori og praksis. Den er derfor både egnet som undervisningsbog og som inspiration for danske virksomhedsejere, eksportchefer og eksportsælgere, som søger praktisk anvendelige og konkrete værktøjer og tjeklister til at hjælpe med at udnytte virksomhedens internationale vækstpotentiale. Bogen er opdelt i fem dele. Første del gennemgår virksomheders internationalisering i lyset af den stigende globalisering og de store kulturforskelle mellem verdens lande. Anden del omhandler det strategiske eksportsalg, herunder bl.a. eksportens rolle i den eksporterende virksomhed, vigtigheden af at have et skarpt værdibudskab, den interne og eksterne analyse samt valget af eksportmarked og eksportform. I tredje del ser bogen på eksportsalgets taktiske opgaver, så som bl.a. udarbejdelse af go to market-planen, valg af agenter og distributører, etablering af datterselskab og international webhandel samt den vigtige risikostyring. I fjerde del operationaliseres eksportsalget, når bogen fokuserer på hvordan kundemøder, forhandlinger, key account management og salgsledelse bedst gennemføres, når kunderne især er udenlandske.  I det afsluttende femte afsnit kommer bogen med nogle bud på, hvad der skal til for at etablere det nødvendige globale mindset – både i eksportvirksomheden og for fremtidens eksportsælger. Bogen kan anvendes som undervisningsbog til en række fag med fokus på international salg og markedsføring, på både akademi- og diplomniveau. Den dækker bl.a. pensum til Akademiuddannelsesfaget ”Eksport og internationalisering”. Bogen kan desuden bruges som supplement på en række fag på korte og mellemlange videreuddannelser på f.eks. handelshøjskoler og erhvervsakademier, f.eks. uddannelser indenfor erhvervsøkonomi og mange professionsbacheloruddannelser.